Построение базовой сквозной аналитики для автодилера Toyota в Киргизии
Задача
Построить базовую сквозную аналитику для автодилера Toyota в Киргизии
Быть первопроходцем непросто, даже если вы покоряете не отвесные вершины гор, а новые рынки. Из материала вы узнаете, как мы открыли новые пути развития для бизнеса, запустили первый в Киргизии коллтрекинг и увеличили среднее число продаж в 7 раз.
Официальный дилер Toyota в Бишкеке обратился в digital-агентство Tapir для внедрения аналитики с целью оптимизации текущих маркетинговых затрат и каналов, а также для поиска и тестирования новых подходов.
Автоцентр имел низкий уровень продаж: автомобили марки Toyota в среднем покупали 11 человек в месяц, а Lexus — только 1. Звонки в автоцентр фиксировались в CRM, но узнать через какой канал приходили лиды было невозможно. Эту информацию уточняли операторы колл-центра в процессе разговора с клиентом. Надёжность такого сбора данных крайне мала.
Чтобы настроить полноценную сквозную аналитику и увеличить продажи, мы предложили заказчику подключить коллтрекинг, интегрировать его с рекламными кабинетами и CRM-системой для построения полной воронки продаж.
Подключение коллтрекинга
Поскольку «Тойота Центр Бишкек» никогда не использовал коллтрекинг, мы начали с нуля и прошли все стадии установки Calltouch:
- Закупили местные телефонные номера;
- Настроили переадресацию на промежуточные учетные записи SIP Calltouch, а далее – на клиентскую АТС;
- Подключили отслеживание заявок с форм сайта;
- Интегрировали коллтрекинг с рекламными системами и счетчиками статистики;
- Настроили интеграцию с CRM-системой.
Этот базовый набор действий позволяет оптимизировать работу с входящими звонками и хранить статистическую информацию об источниках трафика. Так мы получили полную картину пути, который проходит потребитель от взаимодействия с рекламным каналом до лида и сделки.
Анализ и оптимизация каналов связи
После установки Calltouch мы изучили все источники трафика. У «Тойота Центр Бишкек» их было несколько:
- Из поисковых систем;
- Рекламный;
- Реферальный (люди, которые пришли на сайт по ссылкам из других интернет-ресурсов);
- Чаты и лиды с форм в Instagram* (продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией);
- Заявки с сайта дистрибьютора.
Оказалось, что наибольший процент лидов приходит с органической выдачи поисковых систем. Платная реклама используется в небольших количествах и приносит в разы меньше трафика.
Так, в январе 2021 более 60% лидов пришло с органики, а с рекламы – только 3%. Но «Тойота Центр Бишкек» до этого не инвестировал в контекстную рекламу на постоянной основе. Поэтому мы предложили, во-первых, изменить подход к формированию рекламы, чтобы развить ещё один канал поступления заявок. А во-вторых, сконцентрироваться на контекстной рекламе как на одном из ключевых источников трафика.
Результаты
После проведённой нами работы «Тойота Центр Бишкек» смог увеличить продажи. Анализ товарооборота за год до и после установки коллтрекинга показал, что автомобили марки Toyota стали покупать в два раза чаще (среднее число покупок в месяц до установки коллтрекинга было 11, а после – 22). Продажи Lexus увеличились в 7 раз (в среднем покупали 1 автомобиль в месяц, а после установки – 7).
После проведённой нами работы, помимо роста продаж, «Тойота Центр Бишкек» получил все возможности и плюсы использования сквозной аналитики. Теперь они могут:
- Получать точные данные об эффективности рекламных каналов;
- Собирать все обращения в одном месте;
- Видеть сквозную аналитику от первого взаимодействия с брендом до покупки;
- Автоматизировать управление ставками в контекстной рекламе после ее подключения;
- Использовать дашборды для ежедневного мониторинга показателей и выполнений плана по заказам, продаже и выручке;
- Анализировать эффективность работы с входящим трафиком.
